ТОП-10 лучших техник продаж

ТОП-10 лучших техник продаж 1. Классическая Классическая техника выделяет 8 этапов продаж, суть которых неизменна с того времени, когда торговцы зазывали клиентов на базаре: - Установление контакта: необходимо сделать так, чтобы люди обратили внимание на товар. Раньше для этого продавцы громко расхваливали то, что лежало на прилавке, заметив интерес прохожего здоровались и переходили к диалогу, не давая пройти мимо. Сейчас этот прием также используют, например, в интернет-торговле, когда в директе всплывают интересные потенциальному покупателю баннеры. - Выявление потребностей. В личном общении можно сразу спросить, что человек ищет. В дистанционных сделках – привлечь на помощь бота, создать интерактивные окна с наводящими вопросами или кнопками с предлагаемыми товарами. - Презентация. Требуется кратко представить товар с лучшей стороны, выделить его характерные качества, отличающие его от других. Желательно, чтобы особо рекламируемые характеристики были созвучны с болями целевой аудитории. Работа с возражениями. Если покупатель пытается сопротивляться выбору конкретного товара, необходимо убедить его, что он неправ.  - Up sell/ cross sell (подъем суммы/ перекрестные продажи). Один из способов работы с возражениями – предложение альтернативы с более высокой ценой, но лучшего качества или большим набором функций. Также предлагают то, что логично дополняет основной выбор. - Закрытие сделки. Важно не пропустить момент, когда покупатель готов заплатить и больше не хочет что-то выбирать, тратить время. В личных продажах сделать это сложнее, в интернете есть кнопки с названиями: «перейти в корзину», «оплатить», «купить». - Допродажа. Этот прием применяют повсеместно. На кассе супермаркета лежат полезные мелочи или акционные продукты. В интернет-магазине есть ненавязчивая, попадающая в поле зрения строка: «с этим товаром чаще всего берут». С высокой долей вероятности корзина покупателя пополнится одной-двумя позициями. - Взятие контактов или рекомендаций. Не всегда возможный и применяемый этап продаж. Чтобы привлечь больше клиентов, покупателю предлагают дополнительную скидку, подарок или другие бонусы в обмен на рекомендации или контакты тех, кого может заинтересовать продукт. 2. AIDA Этой технике более ста лет, она стала легендарной, но не теряет актуальности и прочно удерживается среди лидеров.  Названа по первым буквам этапов: - Attention — Внимание. Продавец привлекает внимание потенциального клиента. - Interest — Интерес. Товар должен вызвать интерес, для этого все средства хороши: необычная упаковка, форма, неожиданная подача. - Desire — Желание. Чтобы покупатель купил, нужно, чтобы он захотел обладать товаром или получить услугу. Для этого задействуют триггеры: такие же вещи уже купили известные люди, услуга сделает человека привлекательнее для других. - Action — Действие. Человека нужно подтолкнуть к действию. Если предоставить ему самому решать: заплатить деньги или нет, шансов завершить сделку меньше, чем если его подтолкнуть фразой: «Заплатить можно здесь» или кнопкой «Купить». 3. ПЗП Сокращенный вариант предыдущей схемы, применяемый, когда нужно продать быстро, оперативно заставить клиента перейти к решительным действиям. Тонкости продаж остаются неизменными: - Привлечь внимание. - Заинтересовать. - Продать. 4. SPIN Техника, применимая, в основном, к дорогим товарам. Перед покупкой у человека есть время на раздумывание и сомнения. Продавец задает несколько типов вопросов, которые должны в итоге подтолкнуть покупателя к действию: - Situation — Ситуативные: позволяют выяснить сложившиеся обстоятельства. - Problem — Проблемные: наводят на признание существующих потребностей, которые может закрыть покупка. - Implication — Извлекающие: заставляют прочувствовать, насколько глубока проблема и как тяжело будет, пока ее не решить. - Need-payoff — Направляющие: помогают понять, насколько все станет лучше, когда сделка будет совершена. 5. SNAP Эта техника, еще называемая гибкими продажами, направлена не столько на клиента, сколько на продавца. За счет его работы над собой и своим товаром повышается привлекательность для потенциальных покупателей. - Keep it Simple — Будь проще. Клиент должен понимать сущность продукта или услуги, сразу видеть для чего ему они нужны. Сделка также должна быть максимально прозрачной. Так рождается доверие. - Be Invaluable — Будь ценным. Не должно оставаться сомнений в том, что предлагаемый товар лучше, чем остальные. Достигаться это может повышенным качеством, нестандартной концепцией, грамотной маркетинговой кампанией. - Always Align — Всегда соответствуй. Важно соблюдать баланс между тем, что нужно клиенту, и что ему предлагают. Добиться точного попадания в подходящее время: у клиента только наметилась проблема, а ему предлагают решение. - Raise Priorities — Повышай приоритетность продукта. Всеми силами нужно выделяться из конкурентов. Когда возникает потребность, покупку конкретной продукции покупатели должны рассматривать в первую очередь. 6. Sandler Дэвид Сэндлер, именем которого названа эта техника, считал, что не стоит тратить время и силы на то, чтобы заставить каждого клиента купить ненужный ему товар. Важно тщательнее на стадии маркетингового предпродажного исследования определять целевую аудиторию. Точечные продажи, ювелирно закрывающие потребности, встречаются с оптимизмом и готовностью заплатить. В конечном итоге они более эффективны, менеджерам в таких условиях легче работать, их квалификация может быть ниже. 7. Челлендж продажи Челлендж продажи – это умение предложить свой продукт так, чтобы покупатель убедился в том, что тот ему необходим. Чаще применяется в В2В секторе. Смысл в том, что разрабатывается продукт, использование которого повышает результативность и облегчает работу клиента. Основные этапы продаж это: - Обучение. Например, потенциального покупателя знакомят с новым, полезным в его работе программным обеспечением. - Адаптация. Пользователю, демонстрируют, как просто и быстро с помощью предлагаемой продукции решаются проблемы, которые ранее отнимали много сил и времени. - Контроль. Когда клиент убежден в том, что продукт ему необходим, продавец подводит его к совершению сделки. Например, руководителю складского терминала представляют компьютерную программу учета, благодаря которой скорость приемки и отгрузки увеличивается в два-три раза, требуя при этом меньшего количества персонала. Показывают, как настроить ее, внести фамилии начальников смены, распечатать накладные. Клиент убеждается, что система действительно создана для его компании и покупает ее. 8. Консультативные продажи Консультативные продажи чаще применяют для сложных продуктов или там, где выбор затруднен обилием возможных вариантов, чтобы помочь клиенту сориентироваться. Техника продаж продавца консультанта включает план действий: приветствие покупателя, уточнение, что он ищет и в чем проблема выбора. После этого предлагают нескольких вариантов с рассказом о преимуществах каждого. Когда выбор сделан, уточняют цену и заключают сделку. 9. Концептуальные продажи Концептуальные продажи – искусство встать на место клиента, почувствовать его проблемы и потребности. Исходя из нужд потенциального покупателя, ему предлагают не продукт, а концепцию решения проблем. Этапы продаж торгового представителя выбирают в зависимости от ситуации, большую часть времени отнимает предварительная подготовка, сбор информации о клиенте. Так строятся предложения программного обеспечения, услуг, которые будут идти в комплекте с другими. Например, у клиента трудности с менеджерами колл-центра. Поставщик предлагает ему CRM систему и разработку скриптов как решение проблемы, а не как отдельный продукт. 10. Клиентоориентированные продажи Чем больше предложений и меньше спроса на рынке, тем больше продажникам приходиться ориентироваться на клиента, в первую очередь исходя из его потребностей. Особенно это актуально для В2В сегмента, где количество потенциальных покупателей более ограничено, чем при работе с физическими лицами. Ориентированная на клиента система продаж предполагает только индивидуальный подход, полное отсутствие готовых скриптов или шаблонов. Перед тем, как что-то предложить покупателю, нужно изучить его ситуацию, потребности, наладить с ним отношения, а только потом порекомендовать продукт, который может ему помочь. При этом избегают любого давления, навязывания ненужных товаров или услуг. Продукцию всегда готовы подогнать под особенности клиента, его потребности и приемлемые сроки. Ему идут навстречу в любых условиях сделки. Самое бесполезное занятие – пытаться найти лучшую готовую технику продаж и постоянно использовать ее как шаблон. Такая стратегия будет выглядеть надуманной и картонной. Торговля не зря стала особым мастерством. Талантливый продажник знает, какие бывают техники продаж. Он умеет подобрать такую их смесь, которая обеспечит максимальный эффект в конкретное время именно с этим товаром или услугой. Источник: https://www.web-dius.ru/blog/tehniki_prodazh_dlya_menedzherov_top10_luchshih_tehnik_prodazh/#:~:text=Техники%20продаж%20для%20менеджеров%3A%20ТОП-10%20лучших%20техник%20продаж